Хамелеон на клумбе. Что надо знать, выбирая тренинг по продажам?

Рынок развивается, и бизнесмены почувствовали слабинку в области продаж, создав бешеный спрос на соответствующие тренинги. А спрос, как известно, рождает предложение.

Сейчас проводится огромное количество «тренингов для тренеров по продажам» и чаще всего эта деятельность строится по типу либо «слепой ведёт слепого», либо «я сделаю на тебе бабки, потому что ты дурак». Вот типичный пример программы такого тренинга (взял из Интернета): «Цель программы: участники демонстрируют осознанное поведение тренера стандартного европейского уровня». То есть тренер должен научиться профессионально себя вести на тренинге. Не продажам учить, а создать хорошее впечатление о себе. Может, хоть помидором не кинут…

Если человек никогда ничего не продавал, кого он сможет научить? На корпоративных тренингах часто аудитория смешанная, на них присутствует и руководство, и новички, и продавцы с большим опытом. Вот тут-то и должен проявиться опыт тренера в реальных ситуациях. Однако порой «тренер по продажам» не может ответить на вопросы аудитории, относящиеся к продажам, но выходящие за рамки программы тренинга.

Поймите правильно. Я никогда не ругаю тренеров по продажам, я их всех очень уважаю. Мой праведный гнев падает на головы шарлатанов, которые не являются «тренерами по продажам», а просто мимикрируют под них, приспосабливаясь к спросу, существующему на рынке, как хамелеон изменяет цвет, подстраиваясь под окружение. Но хамелеон не становится цветком просто оттого, что залез на клумбу. А настоящих тренеров по продажам можно по пальцам пересчитать.

При таком бардаке на рынке клиент, поговорив с несколькими тренинговыми компаниями, обычно делает выбор в пользу реального тренера с опытом продаж и руководящей работы. Около 80% клиентов не доверяют психологам, так как те скорее теоретики, чем практики.

В чём же отличие тренингов по продажам, проводимых мастерами, от тренингов дилетантских? Профессионалы в первую очередь корректируют качество общения при ведении переговоров, дилетанты рассказывают приёмы и фишки в продажах, большую часть которых они знают только поверхностно, по книгам. Дилетант рассказывает, «что» нужно говорить, причём начинает со сложных приёмов, ими же и заканчивает. Мастер тренирует в первую очередь «как», во вторую «что».

Большинство известных приемов в продажах не сработает на покупателе, если продавец не уверен в приеме, не хладнокровен, если видно, что он «применяет прием». Например, простое поднятие интереса у покупателя при помощи вопросов. «Чем именно вас заинтересовал наш товар?» — вопрос стандартный. Но у профессионала он прозвучит естественно, а новичок может показаться клиенту идиотом или сам себя так почувствует, произнося что-то подобное. Если он не знает, как добиться искреннего ответа от покупателя, который не желает разговаривать, как «раскрыть» собеседника, то он либо попадёт впросак, либо интуитивно вообще не будет использовать приём. И так с любой частью технологии продаж.

Поэтому так разнятся и результаты. Люди, прошедшие тренинги, на которых в первую очередь корректируется манера общения с клиентом, достигают более высоких результатов, чем люди, изучавшие механику продаж в голом виде.

Разумеется, любое знание придаст уверенность, если участник тренинга новичок в продажах. Такой человек — как чистый лист бумаги — что ни напишешь на нём, всё останется. К сожалению, все ложные данные, полученные от тренера, останутся тоже. А ложных данных фигурирует огромное множество. И тренер, имеющий скромный опыт в реальных продажах и в руководстве продавцами, вовсю распространяет их, зачастую руководствуясь исключительно благими намерениями. В большой степени это зависит и от выбранной тренером технологии.

Вы знаете, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы? Это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда. Всё остальное — это либо мастер-классы успешных продавцов, либо набор чьих-то мнений. До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первой технологией, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В ее основе лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия, как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Кийосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента. Несравненно. Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно. И процветайте.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:29 24.03.2017 Garajnachas.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Точка G: может ли «кнопка удовольствия» развалить Евросоюз?

Точка G: может ли «кнопка удовольствия» разва...


Начало 2010 года ознаменовалось большим скандалом между двумя ведущими странами Евросоюза. Накануне Нового года ученые Королевского колледжа Лондонского университета подвели итоги своей многолетней ра...


Щенки стаффордширского терьера. Качественная защита вашего дома.

Щенки стаффордширского терьера. Качественная ...


Много людей думают о таком, чтобы в их доме появилась крупная храбрая собака. С подобной собакой можно не опасаться грабителей и непрошеных посетителей. Однако и минусы также присутствуют. Мощная соба...


Остеопатия - новая веяние в медицине

Остеопатия - новая веяние в медицине


Что такое остеопатия?Остеопатия - это совокупность лечебно-диагностических методик, используемых для лечения различных заболеваний путем мануального воздействия на анатомические стуктуры черепа, позво...


Сексуализация: Опасность для девочек

Сексуализация: Опасность для девочек


Современные средства масс-медиа навязчиво создают образ идеальной девушки, которая ценна только как объект мужских желаний, главное для нее сексуальная внешность, а то, что она представляет собой как ...


Любовь+Спорт: получится ли влюбиться в спорт и как через спорт полюбить

Любовь+Спорт: получится ли влюбиться в спорт ...


Наверное, у каждого хоть раз в жизни приключается упадок сил. Данные ситуации встречаются в современном мире все чаще и чаще из-за непрерывных стрессов, накопленного годами утомления, недосыпа и т. д....


«Аквариум», лето-2011. Ещё по одной, и..?

«Аквариум», лето-2011. Ещё по одной, и..?


В Петербурге летом — непросто. Часто возникает ощущение, что любимый город горячим асфальтом вдруг начинает двигаться, закручиваться, превращается в воронку, и всё, что ты знаешь в своём Пи...


Популярное

Паштет из куриной печени

Многие мамы, особенно школьников, сталкиваются с проблемой, как накормить завтраком любимое чадо, если он очень переборчив в еде. Или что положить мужу на перекус на работу? Есть один вкусный вариант,...

Вкусные рецепты: GYMBRES KALCS- Калач с имбирем, С

GYMBRES KALCS- Калач с имбиремДочка сегодня сдала экзамен на 5 по нудному предмету- учится на IV. курсе. Не знаю, насколькопомогей усвоить знания до такой степени тот факт, что вчера вечером испекла е...

Затрапезный и Затрапезнов. Какова история знакомог

Сосем недавно, болтая с подругой, я услышала от неё такие слова: «Он прикатил на жалкой машинёнке в затрапезном костюмчике!». Казалось бы, что ж тут непонятного — прие...

Провод силовой ПВ1

Краткая характеристика провода силового ПВ1Провод силовой ПВ1 служит для присоединения электрических установок при стационарной прокладке в осветительных и силовых сетях, а также для монтажа электрооб...

Почему азербайджанцы умеют торговать? Дню солидарн

Вы когда-нибудь бывали на восточном базаре? Конечно, бывали! Сейчас все наши базары похожи на восточные. Придешь на рынок и увидишь горы разнообразных фруктов, зелени, овощей, а вокруг них крутятся во...

Рекомендации по обучению щенка

Как и вакцинация или другое жизненно важное условие содержания животного, обучение является одной из обязанностей человека по отношению к собаке с того момента, как он приводит ее в дом. Это залог не...

Как применять подручные материалы в развивающих иг

В настоящее время в магазинах игрушек предлагается множество разнообразных развивающих игр. Вы найдете там и детский компьютер (для самых маленьких, от года), и колечки, пирамидки, музыкальные инструм...

Вкусные рецепты: печенье "Ушки", ЗОЛОТОЙ

печенье "Ушки"Маргарин растопить(можно в микроволновке),смешать с творогом.Муку просеять с разрыхлителем и добавить к творогу,добавить ванилин,замесить тесто. Раскатать тесто в пласт 0,5 см,стаканом в...

Испытательный период у софта.

В нынешней статье мы вместе попытаемся разобраться в некоторых тонкостях операционной системы Вашего персонального компа. Постижения, усвоенные от этой информации, будут полезны, почти, любому юзеру д...

Грязезащита бывает универсальной

Наверное, трудно кого-либо удивить разнообразием грязезащитных покрытий. Мы все привыкли и к металлическим решёткам, и к модульным ячеистым коврам и ворсовым грязезащитным коврам, с которыми тесно свя...

О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный каталог информативных и отличных статей. Абсолютно каждый гость найдет для себя что-нибудь полезное. Модернизированный дизайн позволяет вам быстро находить требуемую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать необходимую информацию стало просто.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.