Хамелеон на клумбе. Что надо знать, выбирая тренинг по продажам?

Рынок развивается, и бизнесмены почувствовали слабинку в области продаж, создав бешеный спрос на соответствующие тренинги. А спрос, как известно, рождает предложение.

Сейчас проводится огромное количество «тренингов для тренеров по продажам» и чаще всего эта деятельность строится по типу либо «слепой ведёт слепого», либо «я сделаю на тебе бабки, потому что ты дурак». Вот типичный пример программы такого тренинга (взял из Интернета): «Цель программы: участники демонстрируют осознанное поведение тренера стандартного европейского уровня». То есть тренер должен научиться профессионально себя вести на тренинге. Не продажам учить, а создать хорошее впечатление о себе. Может, хоть помидором не кинут…

Если человек никогда ничего не продавал, кого он сможет научить? На корпоративных тренингах часто аудитория смешанная, на них присутствует и руководство, и новички, и продавцы с большим опытом. Вот тут-то и должен проявиться опыт тренера в реальных ситуациях. Однако порой «тренер по продажам» не может ответить на вопросы аудитории, относящиеся к продажам, но выходящие за рамки программы тренинга.

Поймите правильно. Я никогда не ругаю тренеров по продажам, я их всех очень уважаю. Мой праведный гнев падает на головы шарлатанов, которые не являются «тренерами по продажам», а просто мимикрируют под них, приспосабливаясь к спросу, существующему на рынке, как хамелеон изменяет цвет, подстраиваясь под окружение. Но хамелеон не становится цветком просто оттого, что залез на клумбу. А настоящих тренеров по продажам можно по пальцам пересчитать.

При таком бардаке на рынке клиент, поговорив с несколькими тренинговыми компаниями, обычно делает выбор в пользу реального тренера с опытом продаж и руководящей работы. Около 80% клиентов не доверяют психологам, так как те скорее теоретики, чем практики.

В чём же отличие тренингов по продажам, проводимых мастерами, от тренингов дилетантских? Профессионалы в первую очередь корректируют качество общения при ведении переговоров, дилетанты рассказывают приёмы и фишки в продажах, большую часть которых они знают только поверхностно, по книгам. Дилетант рассказывает, «что» нужно говорить, причём начинает со сложных приёмов, ими же и заканчивает. Мастер тренирует в первую очередь «как», во вторую «что».

Большинство известных приемов в продажах не сработает на покупателе, если продавец не уверен в приеме, не хладнокровен, если видно, что он «применяет прием». Например, простое поднятие интереса у покупателя при помощи вопросов. «Чем именно вас заинтересовал наш товар?» — вопрос стандартный. Но у профессионала он прозвучит естественно, а новичок может показаться клиенту идиотом или сам себя так почувствует, произнося что-то подобное. Если он не знает, как добиться искреннего ответа от покупателя, который не желает разговаривать, как «раскрыть» собеседника, то он либо попадёт впросак, либо интуитивно вообще не будет использовать приём. И так с любой частью технологии продаж.

Поэтому так разнятся и результаты. Люди, прошедшие тренинги, на которых в первую очередь корректируется манера общения с клиентом, достигают более высоких результатов, чем люди, изучавшие механику продаж в голом виде.

Разумеется, любое знание придаст уверенность, если участник тренинга новичок в продажах. Такой человек — как чистый лист бумаги — что ни напишешь на нём, всё останется. К сожалению, все ложные данные, полученные от тренера, останутся тоже. А ложных данных фигурирует огромное множество. И тренер, имеющий скромный опыт в реальных продажах и в руководстве продавцами, вовсю распространяет их, зачастую руководствуясь исключительно благими намерениями. В большой степени это зависит и от выбранной тренером технологии.

Вы знаете, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы? Это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда. Всё остальное — это либо мастер-классы успешных продавцов, либо набор чьих-то мнений. До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первой технологией, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В ее основе лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия, как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Кийосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента. Несравненно. Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно. И процветайте.


15:29 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:
* 1. Выберите правильный вариант:
* 2. Введите ответ цифрами: два плюс девять равно


Костюмчик навырост: стоит ли торопиться?

Костюмчик навырост: стоит ли тор...

Если у вас есть или когда-то был в доме младенец, вам наверняка знакомо выражение «костюмчик навырост». Это не вещь. Это явление, костюмчик навырост. Своеобразный психологический тест. Ва...
Диетотерапия. Как правильно выбрать амарантовое масло

Диетотерапия. Как правильно выбр...

1. Назначение продукта. A)Профилактика заболеваний, укрепление иммунитета, нормализация холестеринового обмена и т. п. B) Использование амарантового масла в качестве дополнительного (альтернативного)...
«На последнем дыхании»: куда бежите, мистер Гир?

«На последнем дыхании»: куда беж...

В последнее время мне часто стали попадаться голливудские ремейки европейских картин. Причем не только свежеэксгумированные останки вроде «13» или «Туриста», но и ленты, которы...
Правильная регистрация в партнерских программах

Правильная регистрация в партнер...

Наверняка Вам неоднократно встречалось в Интернете словосочетание "Партнерская программа". "Продавайте наш продукт и получайте до 50% с продаж", "Привлекайте других партнеров и получайте процент...
Что такое система ForexCopy?

Что такое система ForexCopy?

Инвестиции на рынке Форекс уже давно перестали жить в рамках простого открытия и закрытия сделок трейдером. Совсем недавно появился совершенно уникальный торговый сервис. Это система по копированию сд...
Люстры и светильники - покупаем без ошибок!

Люстры и светильники - покупаем ...

Пришлось задуматься, перед написанием статьи, а нужна ли она обывателям? Будет ли полезной эта информация обществу или они пренебрегут ей, как игнорируют большенство контента и ресурсы Интернет. Ра...
ОбразованиеЖивотные и растенияСтроительство и ремонтДом, семья, детиМедицина и здоровьеПроизводство, промышленностьКомпьютеры и ИнтернетСтатьи о заработкеКультура, искусство, историяПродукты питания, рецепты
Читаемые:

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный каталог информативных и отличных статей. Абсолютно каждый гость найдет для себя что-нибудь полезное. Модернизированный дизайн позволяет вам быстро находить требуемую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать необходимую информацию стало просто.

Мы собрали для вас информативные и увлекательные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых электронных устройствах. Теперь, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.